¿Cómo manejar objeciones comunes de padres o aspirantes?

Guía práctica para equipos de admisiones escolares

En cualquier proceso de inscripciones escolares, es normal que los padres de familia o aspirantes tengan dudas, comparen opciones y planteen objeciones antes de tomar una decisión. Para los equipos encargados de admisiones y marketing, saber manejar estas objeciones de forma empática, profesional y estratégica puede marcar la diferencia entre perder o ganar una inscripción.

Hemos consultado con algunos de nuestros clientes encargados del área de marketing de escuelas en México, quienes nos han compartido cuáles son las objeciones más comunes, y cuáles han sido sus estrategias para responderlas de forma efectiva. Asimismo, te compartimos las herramientas que puedes usar para dar seguimiento a cada caso.

🎯 Objeciones comunes y cómo responderlas

1. «¿Por qué es tan cara esta escuela?» / «Otras son más baratas»

Consejo: Evita justificar el precio. En lugar de eso, enfatiza el valor: calidad académica, atención personalizada, instalaciones, seguridad, actividades extracurriculares, nivel de inglés. Por eso es muy importante conocer cuáles son las cartas fuertes de tu escuela y utilizarlas como la mejor justificación del precio. Si el costo es definitivamente la mayor objeción de tus aspirantes, quizá lo mejor sea considerar estrategias de marketing que involucren descuentos en temporadas especiales y utilizarlas como forma de contrarrestar este tipo de objeción.

Ejemplo de respuesta personalizada:

«Entendemos que el costo es un factor importante. En nuestra escuela, ese costo incluye clases con grupos reducidos, atención individualizada, actividades deportivas y culturales, y acompañamiento psicopedagógico. Muchas familias valoran esto porque impacta directamente en el desarrollo integral de sus hijos».

2. «¿Tienen validez oficial?»

Consejo: Muchos aspirantes dan por hecho este punto y no lo preguntan, por lo que más que una objeción común, es una forma de responder a otra objeción. Muestra la evidencia si es posible (registro ante SEP, RVOE, convenios, etc.) enfatizando el compromiso con la actualización de los planes de estudios. 

Ejemplo de respuesta:

«Nuestro plan de estudios cuenta con validez oficial ante la SEP bajo el acuerdo [número del RVOE]. Con gusto le compartimos el documento si lo desea».

3. «¿Qué diferencia hay entre esta escuela y la que está a dos cuadras?»

Consejo: Es probable que, al hacerte esta pregunta, la persona ya sepa la respuesta, o al menos crea tenerla. Evita hablar mal de la competencia. Resalta tu propuesta de valor, enfocándote en lo que hace única a tu institución. 

Ejemplo de respuesta:

«Cada familia tiene prioridades diferentes. Lo que nos distingue es nuestro enfoque en aprendizaje activo, los talleres de robótica desde primaria y la cercanía que mantenemos con los padres. Si desea conocerlo de primera mano, le invitamos a una clase muestra o recorrido».

4. «¿Puedo pagar en partes o hay alguna beca?»

Consejo: No temas hablar de formas de pago o apoyos, pero hazlo con amabilidad y sin perder de vista el valor de tu oferta educativa.

Ejemplo de respuesta:

«Claro, ofrecemos diferentes planes de pago para adaptarnos a cada familia. También contamos con un programa de becas académicas y descuentos por hermanos. Si lo desea, le comparto los requisitos».

💬 Plantillas útiles… pero personalizadas

Crear plantillas de mensajes para WhatsApp o correo electrónico es una excelente manera de ahorrar tiempo. Sin embargo, las plantillas no deben usarse como respuestas genéricas. Cada mensaje debe:

• Usar el nombre del padre o aspirante

• Referirse a su caso específico (grado, motivo de interés, etc.)

• Y lo más importante: recuperar información de conversaciones previas si las hay

Con un CRM (Customer Relationship Management) como el que ofrece Kapta, puedes guardar el historial completo de cada prospecto: cuándo solicitó información, si ya recibió una cotización, etc. Esto permite responder con contexto y precisión.

🛠️ Ventajas de usar un CRM en la atención de objeciones

• Acceso rápido a la información del padre o aspirante

• Posibilidad de segmentar mensajes según intereses reales

• Seguimiento oportuno y sin repetir información

• Registro de los motivos por los que no se inscribieron (útil para mejorar campañas futuras)

Un sistema como Kapta CRM para escuelas permite incluso enviar mensajes automatizados con el nombre del prospecto, pero siempre dejando espacio para que el equipo de admisiones personalice la última parte del mensaje.

Las objeciones no son obstáculos, sino oportunidades para fortalecer la confianza de los padres en tu institución. Si las atiendes con empatía, información clara y seguimiento personalizado, es más probable que ese prospecto se convierta en alumno.

Recuerda: el mejor argumento no es el más largo, sino el más relevante para quien lo escucha. Y eso sólo se logra cuando conoces bien a tu prospecto.